樓市寒冬，地產代理危中有機

香港政府用辣招（主要是稅務政策）干預樓市，影響不言而喻。我粗略統計了一下，到今年10月，二手住宅月均成交量較2010年下跌了75%，這肯定是受政府辣招的影響了。將來香港樓市處於下跌浪，成交量必然一路萎縮，價格也拾級而下。太古城10月份祇有4宗買賣，成交量可以說是太古城有史以來最低。現在的香港地產代理從業員有37,000多人，但10月份二手市場的買賣成交量還不到2,000宗，能夠做成二手樓買賣生意的機會有多少？前面提到的太古城，買賣成交4宗，區內起碼有200個營業員，那就是說祇有2%營業員能開單。在未來下跌浪時期，市場肯定是慘淡的。但對於資深從業員來說，市況大起大落已經司空見慣，市場會自我調節，競爭力不強的公司自然會被淘汰，這已經是房地產市場的一個慣常循環。

面對成交萎縮及公司虧損長期化的不利形勢，地產代理企業最佳對策恐怕祇有一個：將企業的經營規模盡快收縮至與企業收益相適應。

收縮戰線（經營規模）就是要放棄殘兵弱將，保留精兵猛將，放棄勢孤力弱的分行，保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後，就能高度集中優勢兵力，將對手戰略上的整體優勢，改變為戰役上的局部劣勢；將自己戰略上的整體劣勢，改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰，勝面才會較大。收縮戰線，就自然拋掉多餘包袱（巨額支出和毫無戰鬥力的弱sales），兵貴精不貴多，剩下的精兵，可做成的生意可能更多更大，兵多而弱祇會浪費寶貴客源，使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候，收縮戰線才是最有效的進攻。

此刻自問力有不逮的中小行，自然更要量力而為，與其彈盡糧絕然後被逼收縮，不如趁仍有一定力量資源，盡早主動地收縮。在不利條件下，要保存全軍，往往反易導致全軍覆滅。相反地，戰略性地收縮卻最能保存實力，積蓄力量，為日後擴展創造條件。

凡事有例外，過往沒有過份擴充，有財有人而沉忍待機的公司，此刻自是例外，日後自然要好好利用這個難得機會，一於人棄我取，敵退我進！搶佔市場！

地產代理是一個事業，有上有落，如果你認為這是一個有可為的事業，自應長久地不棄不離。在市好時候加入，在市淡時離開，表面聰明，其實愚蠢。要將未來好市吃盡吃透，從業者必須在市淡時就做準備功夫，而這需要時間，往往是不短的時間。如果市淡時離開，就意味著你把自已在地產代理界的根（既有的盤客、在行內或公司內的歷史聲譽及對行業脈搏的掌握）拔起了，當好市重臨，植根需時，你已經錯過了最佳的收割機會，甚至祇能飲到水尾。

縱使地產代理業是你看淡的夕陽工業，但如果自己有獨特優勢，在競爭中可脫穎而出，長久看淡亦不怕做，優勝者在淡市中依然可以大魚大肉。短期看淡，就更不必說了。

作為地產代理商，淡市（尤其是淡市中的摸底時刻）往往是開始擴充生意的最佳機會，較易取得位置優越的分行鋪位，而且租金會較合理；報刊廣告有更多優惠；員工的薪酬可以較低；業主願付的佣金會較高。總而言之，經營成本有所降低，收益開始增加。

對準營業員來說，我鼓勵他們在淡市入行。淡市入行有其好處。第一，想學真功夫的話，這是個好時機。淡市生意難做，如果能夠在淡市做到生意，能夠生存，那麼在旺市你就如魚得水；第二，因為淡市，你的上司才有時間、有心思去教你，你自己亦有較多時間去鑽研、學習和貫通各種專業知識和實戰技巧；第三，面對逆境求存，你無可避免不斷磨練著自己的堅毅性格、鬥志、思考能力和說服力，並且不斷成長進步。一個人真正的能耐是在淡市才能磨練出來。

人們每每籠統將成交價跌、成交量跌及成交價量俱跌三種情況都視為淡市。地產代理商及營業員不是物業投資者，樓價的升跌，不大影響他們的收入，成交量（更確切的說，成交總值）才會。在成交價跌的淡市，如果成交量增，代理商及營業員怕甚麼！